Зачем девелоперам объединяться в союзы?
Союзы девелоперов появляются всё чаще. В Москве, Ростове-на-Дону, Саратове, Тюмени есть объединения, созданные как единый офис продаж. Здесь девелоперы-конкуренты работают плечом к плечу. Делят затраты на привлечение лидов, вместе проводят акции и возят экскурсии по объектам. Словом, создают свой «супермаркет новостроек». Но что же за вывеской?
Нередко такие союзы открывают «для галочки». Хорошо же – можно добавить еще одну строчку к себе на сайт. Но если в составе – деятельные застройщики, результаты труда могут и удивить. Такой союз – полноценный канал сбыта наряду с продажами напрямую или через риелтора. А вот цена лида в нем – в 2–5 раз меньше.
Какие плюсы и барьеры могут ждать девелопера в этом формате продаж? О главных я расскажу ниже.
ПРЕИМУЩЕСТВА
Один на всех: экономия на лидах
Если бюджет в союзе общий, то и лиды здесь покупают вместе – «вскладчину». Это означает, что можно хорошо сэкономить. Ведь, по сути, девелоперы бьются за внимание одного и того же лида – условного Ивана Ивановича. Каждый вложит в него суммарно от 3 до 20 тысяч рублей – и Иван Иванович становится «золотым»! А в союзе девелоперов платят за него единожды и меньше – в 2–5 раз.
Например, публикация на тюменском портале стоит 12 000 рублей. Но если статью опубликует «Галерея застройщиков Тюмени», эту цену поделят на всех. В итоге все сэкономят, а на портале выйдет качественный контент с упоминанием резидентов и их акций, а не рекламные статьи от каждого застройщика.
Вместо риелтора: польза для клиента
Многие клиенты хорошо понимают, чего они хотят. И действуют самостоятельно, без риелтора. Но им по-прежнему нелегко приезжать сразу на все объекты или общаться с несколькими банками.
Вот лишь пара цифр: 83% покупателей новостроек Тюмени хотели бы решать вопросы покупки недвижимости посредством «одного окна», а 97% клиентов, покупающих квартиру в ипотеку, хотят использовать сервис единовременного обращения в несколько банков (результаты исследования «Галереи застройщиков», Тюмень, 2018 год).
То, что нужно: целевой трафик
По опыту могу сказать, что при объединении 30% рынка города можно прогнозировать целевой трафик 20%. А с объединением 60% поля – целевой трафик вырастет до 80%. То есть, даже если в команду союза войдет чуть более половины рынка, целевой трафик будет чистым. Учитывая, что и лиды в совместной работе дешевле, площадка союза становится интересным каналом.
Новая модель: расширение набора инструментов
В 2018 году рынок недвижимости Тюмени пережил «революцию»: на нем появился новый союз девелоперов – «Галерея застройщиков». Для многих новый интересный канал сбыта стал поводом расширить привычный инструментарий и решиться на иную модель работы.
В «Галерее застройщиков» все девелоперы используют разные подходы. Кто-то свел к минимуму работу с агентской панелью. Кто-то – усиливает и дополняет ее участием в союзе. Часть девелоперов – делает большие ставки на PR-активности, которые предлагает объединение.
В итоге, для каждого её участника «Галерея» – это новый рабочий канал, на который можно опереться. Он хорошо «генерит» как сам по себе, так и в синергии с другими каналами.
Вместе сила: возможность влиять
Сплоченный союз может стать реальной силой и оказывать влияние на рынок: предлагать свои условия административным и контролирующим органам, вместе добиваться выгоды от агрегаторов и банков-партнеров. И совместно развивать территории застройки.
Свежий пример последнего – три резидента тюменского союза объединились в работе на одной территории. У каждого свой проект, но они обсуждают единый стиль дворовых пространств, работают в партнерстве по сетям и комплексному продвижению района.
Ноздря в ноздрю: постоянное сравнение с другими
Работа в союзе – это своеобразный стресс-тест. Девелоперы трудятся в тесном контакте и их отличия заметны сразу. В постоянном сравнении ярко проступают недочеты отделов продаж и маркетинга. Но деваться тут некуда – дискомфорт есть, но он побуждает к росту.
Без вины виноват: репутационные риски
Резиденты союза девелоперов работают в одной связке – и именно так их воспринимает клиент. Если неверный шаг в репутационном поле совершит объединение в целом, то риски может понести каждый резидент. Это вполне вероятно, если решения в союзе принимаются случайно и партнерские отношения не налажены. Поэтому, прежде чем вступить в объединение, рекомендую тщательно изучить его историю и ценности.
Нередко такие союзы открывают «для галочки». Хорошо же – можно добавить еще одну строчку к себе на сайт. Но если в составе – деятельные застройщики, результаты труда могут и удивить. Такой союз – полноценный канал сбыта наряду с продажами напрямую или через риелтора. А вот цена лида в нем – в 2–5 раз меньше.
Какие плюсы и барьеры могут ждать девелопера в этом формате продаж? О главных я расскажу ниже.
ПРЕИМУЩЕСТВА
Один на всех: экономия на лидах
Если бюджет в союзе общий, то и лиды здесь покупают вместе – «вскладчину». Это означает, что можно хорошо сэкономить. Ведь, по сути, девелоперы бьются за внимание одного и того же лида – условного Ивана Ивановича. Каждый вложит в него суммарно от 3 до 20 тысяч рублей – и Иван Иванович становится «золотым»! А в союзе девелоперов платят за него единожды и меньше – в 2–5 раз.
Например, публикация на тюменском портале стоит 12 000 рублей. Но если статью опубликует «Галерея застройщиков Тюмени», эту цену поделят на всех. В итоге все сэкономят, а на портале выйдет качественный контент с упоминанием резидентов и их акций, а не рекламные статьи от каждого застройщика.
Вместо риелтора: польза для клиента
Многие клиенты хорошо понимают, чего они хотят. И действуют самостоятельно, без риелтора. Но им по-прежнему нелегко приезжать сразу на все объекты или общаться с несколькими банками.
Вот лишь пара цифр: 83% покупателей новостроек Тюмени хотели бы решать вопросы покупки недвижимости посредством «одного окна», а 97% клиентов, покупающих квартиру в ипотеку, хотят использовать сервис единовременного обращения в несколько банков (результаты исследования «Галереи застройщиков», Тюмень, 2018 год).
То, что нужно: целевой трафик
По опыту могу сказать, что при объединении 30% рынка города можно прогнозировать целевой трафик 20%. А с объединением 60% поля – целевой трафик вырастет до 80%. То есть, даже если в команду союза войдет чуть более половины рынка, целевой трафик будет чистым. Учитывая, что и лиды в совместной работе дешевле, площадка союза становится интересным каналом.
Новая модель: расширение набора инструментов
В 2018 году рынок недвижимости Тюмени пережил «революцию»: на нем появился новый союз девелоперов – «Галерея застройщиков». Для многих новый интересный канал сбыта стал поводом расширить привычный инструментарий и решиться на иную модель работы.
В «Галерее застройщиков» все девелоперы используют разные подходы. Кто-то свел к минимуму работу с агентской панелью. Кто-то – усиливает и дополняет ее участием в союзе. Часть девелоперов – делает большие ставки на PR-активности, которые предлагает объединение.
В итоге, для каждого её участника «Галерея» – это новый рабочий канал, на который можно опереться. Он хорошо «генерит» как сам по себе, так и в синергии с другими каналами.
Вместе сила: возможность влиять
Сплоченный союз может стать реальной силой и оказывать влияние на рынок: предлагать свои условия административным и контролирующим органам, вместе добиваться выгоды от агрегаторов и банков-партнеров. И совместно развивать территории застройки.
Свежий пример последнего – три резидента тюменского союза объединились в работе на одной территории. У каждого свой проект, но они обсуждают единый стиль дворовых пространств, работают в партнерстве по сетям и комплексному продвижению района.
Ноздря в ноздрю: постоянное сравнение с другими
Работа в союзе – это своеобразный стресс-тест. Девелоперы трудятся в тесном контакте и их отличия заметны сразу. В постоянном сравнении ярко проступают недочеты отделов продаж и маркетинга. Но деваться тут некуда – дискомфорт есть, но он побуждает к росту.
Без вины виноват: репутационные риски
Резиденты союза девелоперов работают в одной связке – и именно так их воспринимает клиент. Если неверный шаг в репутационном поле совершит объединение в целом, то риски может понести каждый резидент. Это вполне вероятно, если решения в союзе принимаются случайно и партнерские отношения не налажены. Поэтому, прежде чем вступить в объединение, рекомендую тщательно изучить его историю и ценности.
Поделиться
Другие новости